Başarılı bir pazarlama stratejisinin ana unsurlarından biri, mevcut ve potansiyel müşterilerin “ihtiyaçları” ile karakterize edilen, belirli gruplar veya kesimlerin taleplerinin olabileceğinin kabul edilmesidir. Onların ihtiyaçlarını pazar araştırması yoluyla belirlemek ve rakiplerden daha başarılı bir şekilde hitap etmek, oluşturulacak stratejinin odak noktası olmalıdır.

Daha sonra şirketinizin güçlü yönlerinden en iyi şekilde yararlanıp hedeflenmek istenen müşterilerin ihtiyaçlarına uygun bir pazarlama stratejisi oluşturulabilir. Örneğin, kaliteyi arayan müşteri grubuna yönelik pazarlama faaliyetleri yaparken kaliteye vurgu yapılmalıdır.

Pazarlama stratejisine karar verildikten sonra, bu stratejinin başarısının nasıl yürütüleceğinin planlandığını belirlemek için bir planı hazırlanmalıdır. Plan, sektördeki müşteri ihtiyaç ve tutumlarındaki değişikliklere hızlı bir şekilde yanıt verebilmek için sürekli olarak gözden geçirilmelidir.

Pazarlama stratejisini geliştirmek, her iş için hayati öneme sahiptir. Stratejinin odak noktası, ürün ve hizmetlerin müşteri ihtiyaçlarını karşıladığından ve bu müşterilere uzun vadeli ve kârlı ilişkiler geliştirileceğinden emin olunması gerekmektedir. Bunu başarmak için, müşteri istek ve taleplerindeki değişikliklere cevap verebilecek esnek bir strateji oluşturulması gerekmektedir.

Çoğunlukla göz ardı edilen temel unsur, stratejinin ne kadar etkili olduğunu izleme ve değerlendirme yöntemidir. Bu kontrol öğesi, stratejinin pratikte nasıl performans gösterdiğinin anlaşılmasına yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda gelecekteki pazarlama stratejisinin nasıl olacağı yönünde yol gösterir.

Pazarlama Stratejisini oluştururken aşağıdaki sorulara cevap aranmalıdır:

• Şirket olarak en iyi yaptığınız şey ne?
• Rakiplerinize kıyasla ne gibi avantajlara sahipsiniz?
• Güçlü bir Ar-Ge ve geliştirme ekibi ile üretim kapasitesine sahip misiniz?
• Sizi diğer firmalardan farklı kılan özellikleriniz neler?
• Başkalarının tüketicilere veremediği ne gibi hizmet veya imkanlarınız bulunuyor?
• Sektörünüzdeki diğer kişi/firmaların sizde gördüğü güçlü yanlar nelerdir?
• Diğer firmalarla olan rekabette eksik olan yanlarınız neler?
• Yapmaktan kaçınmanız gerekenler nelerdir?
• Satışlarınızın düşmesine neden olan faktörler nedir?
• Şirketinizde geliştirmeniz gereken alanlar neler?
• Sektördeki diğer kişi/firmalar sizde hangi unsurları eksik görüyorlar?
• Şirket içinde ya da verdiğiniz hizmette neleri daha iyi yapabileceğiniz düşünüyorsunuz?
• Sektörde ne gibi fırsatlar görüyorsunuz?
• Rakiplerinizin yapmadığı ama yapılması gereken ne tür geliştirmeler bulunuyor?
• Rakiplerinizin sektördeki eksikleri neler?
• Sektörünüzde ne gibi trendler bulunuyor ve bunları ne ölçüde takip ederek uygulayabilirsiniz?
• Kullanıcıların bu sektöre olan yaklaşımı nasıl? Sektör tüketicilerin bu taleplerini karşılayabiliyor mu?
• Tüketicilerin taleplerini karşılayabilecek kaynaklara sahip misiniz? Ya da bu kaynaklara erişim sağlayabilir misiniz?
• İşinizi yaparken ne tür zorluklarla karşılaşıyorsunuz? Bu zorluklar sizden mi yoksa dış faktörlerden mi kaynaklanıyor?
• Benzer durumlarla ilgili rakip firmalar neler yapıyor?
• Değişen ve gelişen teknoloji sizin işinizi sekteye uğratıyor mu?
• İşinizin ve ürünlerin kalitesi sektörün standartlarını karşılıyor mu?
• Nakit ve karlılık problemi yaşıyor musunuz? Ya da yaşacağınızı düşünüyor musunuz?
• Yukarıda belirlediğiniz zayıf yönleriniz işinizi tehlikeye atacak boyutta mı?

Müşterilere hangi kanaldan ulaşmalıyız? Pazardaki mevcut müşteri yapısını iyice anladıktan sonra ürünlerimizi bu müşterilere hangi kanaldan taşıyacağımızı saptamak çok önemlidir. Genel olarak kanallardan birine veya birkaçından oluşan bir karışıma odaklanabiliriz. Eğer ilk etapta ürün ya da hizmetinizi, direkt müşteriye satmayı düşünmüyorsanız, toptan ya da perakendeden hangisine odaklanacağımız netleşmelidir. Daha sonra da toptancı (ya da distribütör) kanalında ne çeşit bir satış ortakları olduğu ve bunların nasıl tedarikçi seçtikleri önemlidir.

Rakiplere bakış ve yol haritasının belirlenmesi. Pazara yeni giren oyuncular için genellikle pastadan küçük bir pay almak kısa vadeli hedef olacaktır. O yüzden rekabet üzerine inceleme yapılması gerekli olmakla beraber pratik bir strateji için ilk etapta gerekli olmayabilir. En önemli nokta ikinci kısımda belirlenen satın alma kriterlerine göre rakiplere göre durumumuzun matriste tanımlanmasıdır. Ayrıca varsa pazara dışarıdan girmiş ve başarılı olmuş rakiplerin iş modellerinden öğreneceğimiz çıkarımlar olabilir.

Tüm bunlara dayanarak DRN Partners olarak stratejinizi oluşturmak için gerekli verileri toplamış olacağız. Bundan sonra net ve ayrıntılı bir şekilde pazara giriş stratejimiz belirlenecek ve yol haritamız stratejinin organizasyonumuz tarafından nasıl hayata geçirileceğini anlatacaktır.